近年来，在国内居民收入不断提高，金融产品日益丰厚，个人理财商场需求日渐突显的状况下，国内各商业银行纷繁推出了方法多样的个人理财服务和专有品牌，如招商银行的金葵花、工商银行的理财金账户等。其间，部分地区的一些国内银行现已在个人理财事务方面构成了一套比较完好的办理办法、把握了有用的商场营销宣扬手法、并组成起了具有相关事务技能的个人客户经理部队，也积累了必定的经历。而跟着我国金融服务业全面敞开的脚步加快，来自外资银行的应战将越发剧烈：自2004年12月31日起，我国将答应外资金融组织运营人民币事务的地域扩展到昆明、北京、厦门、西安、沈阳等18个城市。关于国内银工作来说，于岁末之际进行回忆和总结，吸收其他业者的先进经历可为来年及更远的将来应对外银应战，成功展开个人理财事务奠定柱石。基于此意图，财智软件研制部将有关内地银行个人理财事务的展开状况进行一个简略的回忆和总结。
·迄今为止我国入世现已有三年时刻，金融业的保护期正在日益缩短，外资银行以巨大的国际化品牌优势正一步步迫临我国的银工作，而遭到冲击最大的便是包含个人理财服务在内的一系列中心事务。一项查询显现，大约有45%的客户表明等外资银跋涉来就挑选其协助理财。
·一方是以丰厚的国际理财经历进入我国商场，而另一方是以对本乡客户的深化知道而探究全新的事务方法，中外资银行在个人理财事务上可说是各有各的优势。而各家银行对理财事务的剧烈竞赛和商场宣扬活动，无疑将推进整个个人理财商场的规划持续扩
好像应当向客户引荐合适他的金融产品相同，银行在展开个人理财事务时，也需求找到合适自己的展开战略。依照招商银行总行个人银行部营销主管王宁桥的说法：金葵花是招商银跋涉一步向小而精的高端银行战略转型的重要载体。换而言之，在许多同行以储蓄存款和中心事务收入作为展开个人理财事务方针的一起,金葵花承载的是一家银行久远展开的战略使命。从以下的查询结果可以看出，各家银行的个人理财事务客户定位不同，展开战略也各不相同
北京、上海、深圳、杭州、广州、郑州、大连、东莞、佛山、江门 10个城市分行
先期在北京、大连、杭州、南京、武汉、石家庄、重庆、福州、姑苏和济南10个城市
本外币日均储蓄存款算计逾越20万元，或卡消费次数逾越10次、年累计卡消费逾越5万元，或个人消费借款额年累计逾越50万元，且无违约状况
个人理财事务展开初期，因银行能供给的理财产品有限，从前引起过关于理财仅仅概念的争辩。现在，人民币理财产品、外汇理财产品、敞开式基金、信任产品、个人黄金出资、炒汇、房地产等出资项目日渐丰厚，使得银行能为客户供给更多的挑选。一方面是各银行改动了观念，以新的视点来看待本身已有的产品，另一方面金融产品也确实丰厚起来，金融立异空前盛行，各银行在展开理财事务初期，在不断推出新产品的一起，简直都挑选了产品整合的办法，以各种套餐的名义来将不同的金融产品打包，以呈现给客户。
以建造银行广东省分行为例，该行依据以客户为中心、以商场为导向的准则，对包含个人银行、电子银行、银行卡、房信、中心事务在内的全行个人银行产品进行了整理，于2003年6月份推出了6款产品套餐。
属相储蓄卡/速汇通/署理稳妥/国际借记卡/教育储蓄/存款证明/一般商业性助学借款/网上银行/电话银行
个人额度借款/贷记卡/网上银行/国际贷记卡/个人汽车借款/个人住房借款/汇市宝/敞开式基金/缴费一户通/外汇汇款
个人额度借款/敞开式基金/户户通转账/贷记卡/凭证式国债/个人住房借款/银证通/缴费一户通/网上银行/电话银行
贷记卡/个人住房借款/敞开式基金/国际贷记卡/个人额度借款/汇市宝/银证通/速汇通/网上银行/电话银行
律师、注册会计师、医师、修建造计师、IT等高端技能工作的专业人士以及其他收入杰出的白领一族。
货记卡/个人住房借款/个人汽车借款/敞开式基金/银证通/汇市宝/署理稳妥/缴费一户通/网上银行/电话银行
凭证式国债/敞开式基金/缴费一户通/各类储蓄存款/保管箱/汇市宝/银证通/署理稳妥/户户通转账
依照客户的工作、年纪（如生命周期）等根本特色来区分客户群的办法，是许多客户群区分办法中的一种。而依据不同的客户集体来归集整合理财产品的做法，体现了不同服务和以客户为本，替客户考虑的根本思想。
在这方面，招商银行依据商场细分理论，学习国内外银工作展开零售银行事务的成功经历，构成和采纳了有招行特征的矩阵式商场细分的运营战略。
所谓矩阵式商场细分，是指以客户的根本事务量为横轴，区分根本客户群，以事务和产品功用为纵轴，细分根本产品系，进行根本客户群和根本产品系的彼此匹配，由此发生不同的功用客户集体。在此根底上，运用多样化的银行服务进行深度开发和精心保护，然后最大极限地释放出全体客户所蕴藏的价值潜能。矩阵式商场细分的意图是要完成零售银行服务由大众化向品牌化、同质化向个性化、单一化向归纳化的改动。
依据矩阵式商场细分的运营战略，招行把商场区分为一卡通普卡客户、一卡通金卡客户、金葵花理财客户三个横向客户集体，在为各客户集体供给多样化服务的一起，有挑选、有侧重地做精、做细相关产品和事务。
该行外汇实盘生意事务生意活泼、展开迅猛，现在生意量累计已达500亿美元，手续费收入900万美元，居全国各银行第二位。一卡通现已展开为一种深受白领人士喜欢的归纳性理财结算东西。
供给1对1的客户经理服务、树立专门的服务空间、拟定贵宾客户的专属优惠以及注册多种晓畅的服务途径、出资、融资和居家三类金融产品、人民币受托理财方案、外币受托理财方案、转债宝、基金超市和各类信任产品
到2004年3月底，金葵花贵宾客户数已达近4.8万户，存款余额达520亿元,占全行储蓄存款余额的32%。
招商银行的客户区分树立在先进IT科技所供给的很大都据统计剖析和科学的事务剖析模型之上，完成了以实践数据为根底的客户精确认位和细分，再加上从事务外包给专业IT公司而取得的支撑，为尔后一卡通及金葵花超卓的商场体现奠定了根底。
上海浦东展开银行尽管尚没有树立全行一致的个人理财服务品牌和系统（仅在深圳等分跋涉行了试点），但其在推出我国首张由外资银行参加办理和技能合作的信用卡时，仍然显现了全新的营销理念和超卓的商场运做才干。作为现在沪上年费最高的信用卡，浦发在营销宣扬时除了全国各地电视广告的投进，特别以美食消费为切入点，推出了其“优胜日子年赏” 的新概念服务。
在上海某宾馆的大草坪上，上海浦东展开银行信用卡中心以一场“香甜悠然”主题甜品派对的方法，向参与的浦发信用卡持卡人以及驻沪外交使节和沪上时髦人仕、白领精英们展示了上海浦东展开银行信用卡将供给给每一名持卡人经过精心预备的特别礼遇：举世3000家的美食商户为持卡人奉上了无与伦比的贵宾礼遇，包含中华名肴，日本料理，东南亚风味以及法国大餐等各派美食，让持卡人在消费的一起更能享用比如优先订座，奉送小点，高额扣头等贵宾般的礼遇。而这仅仅上海浦东展开银行信用卡“优胜日子年赏” 这项最新的信用卡服务功用中的榜首部分。“全年的长时刻礼遇”，“最多的举世礼遇商户”是本年度“优胜日子年赏”的特色。之后，还将连续推出休闲日子、时髦衣妆等其他“优胜日子年赏”商户。持卡人凭上海浦东展开银行信用卡签帐消费，可享用到各种特权扣头、奉送礼品、优先定位权等贵宾待遇。让持卡人充沛体会与享用抢先的优胜日子。
在此咱们看到，浦发信用卡以推行“优胜日子年赏”这种国际化日子的观念来推行其信用卡事务。其思想方法现已远远逾越了从银行本身动身，将信用卡作为一种财物事务来看待和推行的传统理念。
作为高端理财客户必备的理财产品，浦发信用卡的营销理念值得其他银行学习。浦发信用卡“优胜日子年赏”正是引入了花旗全球运做的经历，以注重客户需求，拓宽银行服务价值的办法，开辟了信用卡服务的新范畴，“击中”了其方针客户群（年纪在21岁以上，年收入在50000RMB以上）的心。以浦发“在个人银行事务方面展开成为一家在我国抢先的商业银行”的方针来看，该行现已踏出了令同业瞩意图脚步。
关于财富办理，不能简略地将其理解为财物事务、负债事务，或者是一般意义上的混业事务，而应把一个人的财物、负债、收入和家庭开支作为一个全体来研讨。在国外，财富办理所包含的范畴,不只包含零售银行、稳妥、基金、个人信用服务、信任，按揭，还包含客户的医疗以及子女教育等。
作为这个商场的“后来者”，为使自己推出的理财服务差异于其他的竞赛者，2003年8月8日广东展开银行的“真情理财”在国内推出时，做出了两大立异：一是初次提出了“财富办理”的概念，二是以“家庭理财”的概念替代了“个人理财”。在这两大事务展开概念的指引下，广发的“真情理财”在各银行理财服务雷同化的状况下，展示了异乎寻常的风格。
在推出这两个概念之前，该行相关人员对当时银行理财事务的展开状况进行了深化的反思，并与来自汇丰银行、恒生银行，以及香港大学的一些专业人士进行了沟通。他们研讨了其他银行的相关产品，发现产品本身迥然不同，相差不大，而且大都都是着重个人理财的概念。要想异乎寻常，他们就提出要以家庭为切入点。因为我国的文化传统很注重家庭观念，着重家庭理财概念，把家庭作为理财的切入点，就可能会有新意。别的，和个人比较，家庭这个渠道很广，银行发挥的地步更大，而且契合我国文化，就更简略被商场承受和认同。在家庭的结构内，就可以涉及到客户的新婚、生育、初为爸爸妈妈、小孩的教育、生长、立业、退休等等，沿着这样一个思路，银行开发的一系列产品就可以很厚重、很丰厚、很灵敏。因而，“家庭理财”的概念被终究确认下来。
而在另一方面，该行提炼出“财富办理”的方针在于，让广发行成为客户终身的财富办理参谋。在广发看来，“财富办理”的概念不是简略地向中、高端客户供给“1对1”的理财参谋服务和优先优惠等不同化服务，合作出售各种理财产品获取赢利，而是致力于培育和扩展国内殷实家庭集体，以可出资资金在30万元以上的家庭或个人客户作为财富办理的方针商场，依据客户评价状况，为家庭或个人精心规划各种财富办理方案和研制合适不同人生阶段需求的全面的财富办理产品与服务，如现金办理、出资方案、稳妥方案、退休方案、税务方案、遗产办理等，协助其树立健康的家庭或个人财政，经过稳健的财富办理，完成财富不断增值的方针。
广发银行以不同其他银行的思路提出了自己个人理财事务的展开方法。而招商银行前不久也在其南京分行测验推出了门槛在100万人民币以上的招行私家理财事务。而在境外一些银行的高端理财服务为了逃避令客户生畏的专业名词，特意取名为「Noble Club」（贵族沙龙）等。可以看到，新的概念引领了银行推出新的事务，但提炼这些概念却往往需求投入巨大的精力。
光大银行以“阳光理财”为品牌，在不断推出“阳光理财方案”等新的金融产品的一起，光大也在全国各地着手进行了理财中心的建造。在郑州、太原、青岛、天津等分行，光大阳光理财中心以其明显的形象、合理的布局、交心的规划和现代的装饰风格招引了大批客户。
经过调查境外先进银行的理财中心规划，并结合国内的实践状况，光大阳光理财中心依照不同的功用进行了区域区分，装备了一般客户生意区、封闭式理财单间、外汇生意散户厅、中户区、大户室、客户歇息区、敞开式工作区以及配有国际尖端外汇资讯系统--BLOOMBERG和专业外汇生意人员的外汇生意室等数个功用区域，装备了光大银行95595电话银行、网上银行等自助终端及先进的现代化电子设备和服务手法。而且，在敞开式工作区专为信任、稳妥、公平等合作单位设置了座位，为客户供给一条龙服务。
只要新瓶才干装新酒，光大银行经过推出样板理财中心而成功的重塑了该行在客户心中的形象。别的，因为网点改造需求花费不菲的本钱，在分行范围内挑选一、两个优异营业部试点进行理财中心的改造是值得学习的做法。
要成功展开个人理财事务，客户经理部队的建造是个大问题。尽管现已成立了我国金融理财师规范委员会，但要想依托认证来培育出高水平的理财师，恐怕还有很长的路要走。遍及来说，当时银行的个人客户经理一般来自两类人员：[全文]
跟着信息技能和互联网技能的展开与前进，以高端客户为主体的个人理财事务也越来越离不开科技的支撑。国际已进入信息社会和网络时代，高尖技能、高新电子和高速网络正在被越来越多的企业和个人所承受并使用，网络经济正引领网上银行和银行电子机具日益遍及。为此，个人理财事务有必要凭借先进网络渠道和个人信用系统建造效果，不断提高产品科技服务水平。[全文]
因为所在环境的不同，国内银行内地分行和沿海经济发达地区分行的办理人员在事务展开思路等问题上仍存在着知道上的不同。许多陈腐的观念和做法仍然存在于这些办理人员的头脑中。许多业内人士仍然未能知道到个人理财是银工作竞赛到必定程度的必定产品，是无可避免的趋势。许多办理人员仍然以为，国内金融监管采纳分业运营体系，银行不能直接运营证券、稳妥等工作，现阶段展开个人理财仍不具备条件。[全文]
2004年被称为理财元年，有人曾用山雨欲来风满楼来描述外资银行的巨大身影逐渐进入个人理财商场时，国内银行界所做出的回应。其实，山雨并非忽然倾注而下，风也不会比及那时才刮起。在山雨和风的背面，一场金融服务业的革新正在酝酿及迸发之中。回忆2004年，国内银行在个人理财事务的路途上可谓走过了不普通的路途。尽管外资银行山雨欲来盛气凌人，但内资银行仍然在个人理财商场上吹出了自己的劲风，做出了种种令商场瞩意图探究。
展望未来，脱离金融服务业全面敞开的时刻越来越近，一起国内的从业环境及人们的金融认识正在不断的改动及提高，市面上很多的理财师训练组织也呈现出来，乃至现已呈现了一些独立的第3方理财参谋公司。在这样的布景下，国内银行若能捉住最终的时机尽力强大本身的力气，则未来的我国个人理财商场上，必将演出一场龙争虎斗的武林大会。在此，咱们预祝国内银工作可以在这场行将到来的决战中取得胜利！